Aristoteles Business Case
Dieser Beitrag ist ein Beispiel für den 1A Business Case Blog-Beitrag. Zum vollen Verständnis empfehle ich, zuerst den besagten Blog-Beitrag zu lesen. Dort gibt es am Ende einen Link wieder hierher zum Beispiel zurück.
Also, der Business Case nach Aristotles’ Drama besteht aus 3 Akten:
1) Wie sieht die Situation aus? Warum will Fa. Muster GmbH etwas unternehmen?
Der Vertrieb reagiert auf Kundenanfragen
und schreibt viele Angeote, bei denen nichts rum kommt;
Sie holen kein Feedback ein, woran es liegt, dass nichts bei rum kommt.
Oft hören die Vertriebler vom Anfrager gar nichts mehr, nachdem sie die perfekte Lösung rüber gereicht haben. Und sie greifen dann nicht zum Telefon, sondern schreiben "save" eMails.
2) Was bedeutet das für das Unternehmen? Die Komplikationen?
Das kostet die Firma viel Geld.
Der Vertrieb könnte sich um die Anfragen kümmern, die Potenzial haben Auftrag zu werden.
Man fühlt sich betrogen. Der Frust bei allen Beteiligten steigt.
3) Was ist zu tun, und wie könnte es losgehen? - Mit Empfehlung zum Schluss
In unseren Klärungsgesprächen haben wir festgestellt, dass der Vertrieb bei Kundenanfragen sofort alles gibt; das heißt: Man gleist die perfekte Lösung auf und reicht sie dem Anfrager rüber.
Ob eine Anfrage (Neu-Kunde) aber das Potenzial hat Auftrag zu werden, kann man nur abschätzen, wenn man den Kunden durch eine Discovery-Phase führt. Wir wollen dabei seinen Mindshare gewinnen, also sein Engagement mit seinem Problem auf ein neues Level heben. Wir wollen ihn gedanklich fesseln, so dass er auf die Gespräche mit uns wartet, ja sich freut drauf.
Am Ende der Discovery weiß man dann,
ob der Kunde das Problem überhaupt lösen will. (Oder nur mal guckt, was man so alles machen könnte, wenn man denn wollte);
ob der Kunde das Problem mit uns (einem für ihn neuen Partner) lösen will.
Oder ob er vielleicht nur Ideen abgreifen will, um es selber zu machen.
Oder ob er einen Preis sehen will, um damit den aktuellen Lieferanten unter Druck zu setzen.
Oder ob..;
Und man weiß, dass Entscheider mit im Boot sind (und Blockierer am Mast angekettet).
Um als Vertriebler eine gute Discovery führen zu können, braucht es
ein bisschen Hintergrund-Verständnis über das Framework "Kundenreise". Und speziell was die Aufgabe der Discovery-Phase ist.
Es braucht eine standfeste Haltung, dem Prozess und dem Anfrager gegenüber. (Nicht in alte Muster zurück fallen).
Und es braucht neue Basis-Kommunikationsfertigkeiten. Unter anderem:
filternde Fragen stellen können.
Muster erkennen. (Wann hat einer Potenzial; wann ist einer wenig qualifiziert als Kunde).
Mit Mikrointerventionen ein Gespräch lenken.
Meine Empfehlung
Es hat sich gezeigt, dass ein Workshop, der alle Beteiligten auf den neuen Stand bringt, den Neustart schnell und sicher aufs Gleis setzt. In einem 2-2,5 Std. Zoom Call stelle ich das neue Konzept vor und diskutiere es mit den Beteiligten.
Dann noch die Konditionen und noch zwei Sätze, was der Kunde davon hat, wenn er jetzt mit uns loslegt. Und die nächsten Schritte in ein/zwei Sätzen skizziert. Voilà - fertig ist ein knackiger Business-Case!