Bevor ein Kunde kauft, braucht er Vertrauen

Ob er Vertrauen hat oder nicht, hängt daran, ob Du hochwertige Gespräche mit ihm führen kannst, oder nicht.

Du hast ein Produkt, das Du deinem Kunden sorgfältig erklären musst?
Oder dein Kunde "kauft" dich mit (ohne dich funktioniert es anfangs nicht)?

Dann ist es wichtig, von Null an hochwertige Gespräche führen zu können.
Sonst kommst Du nur schwer ins Geschäft mit deinen Kunden.

Was ist ein hochwertiges Gespräch für Kunden?

Einen guten Hinweis darauf, was hochwertig ist, gibt eine Gartner Studie.
Hier die Frage nach der Loyalität.

- Warum kauft ein Kunde bei uns, und warum wiederholt?
- Warum haben Wettbewerber wenig Chancen?
- Warum empfiehlt er uns weiter? usw.

Wie man sieht, spielen Marke (19%), Leistungsmerkmale (19%) und Preis (9%) nur untergeordnete Rollen.

Die mit Abstand wichtigste Komponente ist die “Begegnung mit dem Verkauf”

Und man weiß auch, was dem Kunden in dieser Begegnung wichtig ist:

- Das Fachgespräch (Preis- und Konditionen-Gespräche sind keine Fachgespräche)
- Offene Kommunikation, die auch vorhandene Schwächen, Hürden usw. thematisiert.
- Der Verkauf hat den Support der Anwender; d.h. die Anwender finden das Produkt und die Zusammenarbeit gut.


Es sieht so aus, als sei es eine Kernfertigkeit für den #Verkauf , hochwertige Gespräche führen zu können - oder?

Warum fällt vielen das so schwer?
Warum trauen sich viele erst gar nicht?

Wovon ich spreche? Von hochwertigen Gesprächen mit dem Kunden. Betonung auf hochwertig.

Nun, die 3 Gründe, weshalb das oft nicht klappt und kein Geschäft zu Stande kommt:

➡️ Viele wissen schlicht nicht, was hochwertige Gespäche für den Kunden sind.

Gartner hat das in einer Studie herausgefunden: “Hochwertig” liegt in der Begegnung mit dem Verkäufer! Der Käufer will Fachgespräche führen; er will z.B. auf Hürden, Alternativen usw. hingewiesen werden. (Siehe die Grafik.)

➡️ Andere wissen nicht, wie sie hochwertige Gespräche für den Kunden starten - und durchhalten.

Gespräche starten: Mache ich unten 2 Beispiele dazu.

➡️ Sehr sehr viele scheitern, weil sie glauben, die Lösung für das Problem (Leistungsmerkmale, Preis usw.) ist das Wichtigste für den Kunden.

“Wir sind Marktführer in ..” - die Firmen-Marke (Ich komme von IBM :-) interessiert den Kunden nicht wirklich (nur 19% in der Gartner-Studie).
“Wir skalieren dein Business in 3 Wochen und verzehnfachen deinen Umsatz in ..” Leistungsmerkmale interessieren den Kunden nicht wirklich (auch nur 19%).
“Wir sind eh schon supergünstig und mit unserem Frühjahrsrabatt ..” Preis interessiert den Kunden nicht wirklich (sogar nur 9% Anteil an der Kaufentscheidung).

Ok, und was dann?

Also, anstatt das Übliche zu machen und "Kauf mich"-Apelle zu senden (= Preise oder Leistungsmerkmale herausstellen) , was dann?

Starte Fachgespräche und bring den Kunden zum Nachdenken.

Du bist vom Fach und kennst dich aus. Also trau dich, sicheres Terrain (Leistungsmerkmale, ROI-Berechnungen etc. etc.) zu verlassen und dem Kunden dahin zu folgen, wo er hinläuft.

Und wie holst Du deinen Kunden jetzt ab und findest heraus. wo er hin will bzw. ob er sich überhaupt bewegen will?

Oder anders gesagt:
Wie kannst Du das Gespräch starten und dem Kunden signalisieren, dass es hochwertig wird?

Hier mal 2 Beispiele, die gut funktionieren:

-- “Ich spreche viel mit CFOs in größeren Chemie-Mittelständlern, Frau Muster. Fast alle sagen in letzter Zeit, dass es sehr schwierig geworden ist, XYZ geregelt zu bekommen. Wollen Sie (als CFO von ABC-Chemie) mal 2 Minuten mit mir über XYZ sprechen, oder sagen Sie, das ist für mich überhaupt kein Thema?”

-- “Ich habe hier eine aktuelle Untersuchung vom Chemie-Branchenverband in der Hand. Die geht davon aus, dass 40-50% der Branchen-Jobs im nächsten halben Jahr verloren gehen. Ich weiß jetzt nicht, ob das bei Ihnen auch zutrifft, Frau Muster. Wären Sie (als CHRO von ABC Chemie) offen für ein kurzes Gespräch über XYZ-Maßnahmen, oder sagen Sie, darum kümmern wir uns jetzt nicht?”

Manche Kunden steigen sofort aus dem Gespräch aus (ja, das haben wir im Griff), andere vertagen (sprechen Sie mich in 2 Wochen noch mal drauf an) und wieder andere stellen Fragen.
Zum Beispiel: "Was haben Sie denn an Informationen zu XYZ?" oder "Wie kommen Sie ausgerechnet auf mich?" oder "Wer genau sind Sie?" oder ..

Und sobald einer Fragen stellt, sind wir im Dialog. Das Gespräch ist gestartet.

Jetzt müssen wir dafür sorgen, dass es für den Kunden hochwertig bleibt. Dann steigt die Wahrscheinlichkeit stark an, dass es was wird mit dem Geschäft.