Machen Sie sich selber zur Ware

Kürzlich habe ich eine Diskussion unter Verkäufern verfolgt. Dabei ging es darum – Kaltakquise mit dem Telefon: Ja oder Nein? Ist das überhaupt noch zeitgemäß? Das heißt: Gewinnt man damit Kunden?

Die Pro-Seite war der Meinung, wenn der Markt noch nicht gesättigt ist, wenn das Angebot keine Ware (commodity) ist und wenn es die Gewinnspanne hergibt, dann lohnen Cold Calls.

Die Contra-Seite brachte vor: Technologie, wie zum Beispiel Suchmaschinen-Optimierung, macht Cold Calling überflüssig. Der Verkäufer wird vom Kunden gefunden, wenn der nach dem Produkt sucht, das der Verkäufer hat. Einfach, oder?

Ich habe darüber nachgedacht und ja, Contra hat was, wenn man eine Ware verkauft. Wie sieht es aber aus, wenn Sie, der Verkäufer „mitgekauft“ werden, wie es z.B. bei Beratung, Coaching oder auch komplexen Lösungen oft der Fall ist, wenn für den Kunden maßgeschneidert werden muss?

Was ist eine Ware?

Vielleicht ist es sinnvoll, kurz mal darüber nachzudenken, was eine Ware (commodity) ausmacht. Ob etwas als Ware betrachtet wird, liegt in den Augen des Käufers. Und was sieht ein Käufer?

• Eine Ware hat einen Preis.

• Es ist klar, was man damit macht bzw. welche Probleme man damit löst.

• Es gibt viele Anbieter, die diese Art Ware verkaufen.

Wenn also ein Kunde nach einem Produkt sucht, das der Verkäufer hat – und das war ja das Contra-Cold-Calling-Argument – dann weiß der auch bereits, wozu er es braucht. Er hat auch schon eine Preisvorstellung im Kopf. Und wenn er per Suchmaschine gesucht hat, werden ihm auch alle Wettbewerber angezeigt. Mit ein und derselben eMail fragt er bei 5 Lieferanten gleichzeitig an, unter anderem bei Ihnen.

Voila: Er sucht nach einer Ware. Und Sie können ihn vielleicht gewinnen, wenn Ihr Preis Top ist. Von Vorteil ist auch, wenn Sie eine bekannte Marke haben und Ihr Produkt / Dienstleistung gute Bewertungen auf einschlägigen Plattformen hat.

Was, wenn Sie das nicht haben? Nun, eine Möglichkeit aus dieser Falle ist, machen Sie was anderes aus Ihrem Produkt – alles, bloß keine Ware.

Ein Regenschirm ist ein Regenschirm

Ein Regenschirm ist eine Ware, richtig? Nun, it depends. Wenn Sie warten, bis Kunden einen Regenschirm brauchen und auf die Suche nach Lieferanten gehen, dann ja. Dann trifft alles zu auf den Regenschirm, was wir oben über Ware gesagt haben.

Was tun, wenn Sie keine Regenschirme mehr an den Mann bringen? Etwa weil Ihre Wettbewerber besser sind im Suchmaschinen optimieren. Oder weil sie bessere Preise haben, oder die bekanntere Marke, oder … Dann müssen Sie sich was einfallen lassen, oder?

Wie wäre es mit „originell“ werden?

Neudeutsch heißt das „think out of the box“. Stellen Sie sich also vor, Sie haben ein Brainstorming gemacht und …

Am nächsten Abend stehen Sie am Bühnenausgang vom Metropol-Theater. Und da kommt er raus, der aufgehende Stern am Theaterhimmel. Sie fassen sich ein Herz: „Sie waren wunderbar. Ich hätte Sie gern eben als Hamlet gesehen.“ (Ohh Danke, vielen Dank). „Ihr Umgang mit dem Degen … Ich frage mich, ob Sie Regenschirm-Unterricht hatten.“ (Regenschirm-Unterricht?)

„Ja, wussten Sie, dass Gene Kelly für „Singing In The Rain“ wochenlang Regenschirm-Unterricht genommen hat?“ (Ach?!) Jetzt kommt der Augenblick wo Sie Ihren Mantel öffnen und ihm einen Blick auf Ihre Regenschirme gestatten. (Oh, das ist ja .. Was kostet so ein Schirm?) „Meinen Sie John Steed oder Inspector Clouseau, der Taschenschirm?“ [Merken Sie was? Die Regenschirme bekommen Namen!]

(Wie, es gibt 2, die unterschiedlich bespielt werden?) „Ja. Und es gibt sogar noch einen dritten. Das ist ein Kopfschirm mit Ring drunter, den Sie an Ihre Kopfgröße anpassen ..“ setzt dem Schauspieler den Schirm auf, „ .. falls Sie mal einen Nerd oder einen Funny-Charakter spielen.“

Der Schauspieler spielt hier auf der Treppe des Bühneneingans kurz einen Nerd an. Sie sind beeindruckt und in Ihren Beifall sagen Sie: „Phantastisch. Ganz Phantastisch. Wenn Sie John Steed und Inspector Clouseau nehmen, dann gebe ich Ihnen Fred vom Jupiter gratis dazu.“

Die Optionen

OK, mal bis hierher. Verkaufen kann Spaß machen und es fluppt auch. Allerdings nicht unbedingt, wenn Sie nur Ware über den Tresen schieben und Geld einkassieren. Gut kann man machen. Und wenn es gut gemacht ist (bester Preis, Top-Ranking in der Suchmaschine usw.), dann fluppt auch das.

Wenn das was Sie verkaufen aber nicht Ware sein soll, dann müssen Sie wahrscheinlich abends an den Bühnenausgang oder .. vielleicht doch mit Ihrer griffigen Story und etwas Gesprächstechnik ans Telefon?