3 Überlegungen, die dich bestens vorbereitet ins Verkaufs-Rennen schicken. Wenn Verkaufen ein Muss ist, aber nicht dein eigentlicher Broterwerb. Vielleicht weil Du Coach bist oder Berater, Soloselbständig oder Gründer.
Am Anfang war ..?
„Das habe ich mir einfacher vorgestellt. Oder genauer: ich habe mir eigentlich gar nichts vorgestellt.“
Das hat Kerstin so gesagt. Oder war es Frank? Ich weiß es nicht mehr. Aber das ist etwas, das ich immer wieder von Soloselbständigen höre:
“Die Website steht, das Produkt ist designed, ein Workshop aufgegleist. Ich bin bereit! - Was nicht kommt, sind die Kunden.”
Und hier möchte ich mit diesem eBook einhaken.
Wie viele Soloselbständige, waren Kerstin und Frank an diesem Punkt angekommen: Wo bleiben die Kunden? Und ihnen war schnell klar, dass sie Verkaufen Know-how aufbauen müssen.
Ob man nachher - via Telefon oder als Content Creator oder mit Netzwerken oder noch anders - Kunden gewinnt, das hängt davon ab, was einem liegt.
Und genau so wichtig ist zu erkennen, was man besser bleiben lässt, weil es einem nicht liegt. Man kann sich nicht verbiegen und glauben, das wird schon, nur weil es bei jemandem anderen funktioniert.
Aber, damit Du herausfindest und wählen kannst, wie Du zukünftig verkaufst, empfehle ich Dir: Mach' dich als erstes über zentrale Grundlagen des Verkaufens schlau.
Und das ist mein Ziel hier: Ich möchte Dir einfach und verständlich zeigen, wie Verkauf funktioniert. Ohne viel ChiChi drum rum. Die Grundlagen meiner Methode.
Gibt es auch noch andere Methoden, wie man verkaufen kann? Ja!
Und wenn Dir das Gefühl kommt, was der Gerold Braun hier erzählt, das ist nichts für mich, dann vertraue dem Gefühl. Dann schau' dich woanders um. Achte dabei nur darauf, dass Du festen Boden unter die Füße bekommst – Grundlagen first.
Bei anderen abgucken, Prozesse installieren, Taktik lernen – das kommt danach.
Wenn Du aber mal festen Boden unter den Füßen hast, dann ist das so, als hättest Du deine Hausaufgaben gemacht.
Was immer danach noch nötig ist, damit Du Kunden gewinnst:
Du hast es schnell drauf.
Du wirst es gern machen.
Und Du wirst gut sein.
Auf geht’s!
Was machen wir hier genau? Unsere Agenda
Als erstes untersuchen wir, in welchen der beiden möglichen Slots dein Verkaufsprozess fällt: Wie kauft ein Kunde bei Dir?
Danach schauen wir uns die Kundenreise an. Welche 4 Phasen durchläuft ein Kunde von „Aufmerksam werden“ bis „dein Produkt nutzen“.
Und dann lernst Du welche Kanäle es gibt, Kunden auf dich aufmerksam zu machen; und welcher davon der ideale für dich ist.
Danach hast Du das nötige Grundlagenwissen, um dich auf deinen Weg zu machen, und Kunden zu gewinnen.
Dabei ist es unerheblich, ob Du das mit meiner Hilfe machst oder mit jemandem Anderen oder allein. Das liegt dann ganz bei Dir.
1) Wie kauft ein Kunde bei Dir?
(Der Einfachheit halber sage ich hier „Produkt“. Und eine Dienstleistung ist da mitgemeint.)
Es gibt grundsätzlich zwei Arten, wie ein Geschäft abläuft. Es ist wichtig aber nicht schwer, seinen eigenen Verkaufsprozess da einzuordnen.
Da wäre auf der einen Seite das transaktionale und auf der anderen das komplexe Geschäft.
Transaktional nennt man Geschäfte, bei denen recht einfach ein Produkt gegen Geld getauscht wird.
Du kaufst ein T-Shirt oder Brötchen. Auch wiederkehrende Käufe, aufgrund von vorhergehenden Entscheidungen, gehören dazu. Zum Beispiel: Du musst immer wieder tanken, weil Du ein Auto fährst.
Der Impulskauf ist meist auch ein transaktionaler. Du siehst Handschuhe im Schaufenster, gehst rein, probierst sie an und kaufst.
Transaktionale Geschäfte sind einfache Geschäfte. Keine langwierigen Prozesse, die vielleicht dein Leben umkrempeln. Du brauchst keine große Beratung, um entscheiden zu können. Und sie kosten nicht viele deiner Ressourcen, wie Zeit, Geld und Energie.
Ein Fehlkauf ist vielleicht ärgerlich, wirft dich aber nicht um.
Komplexe Geschäfte fallen auf die andere Seite. Sie kosten Zeit, Geld oder Energie.
Oft greifen sie stark in Abläufe ein und verändern deine Organisation.
Sie können über lange Zeit bindend sein.
Es kann schwierig werden beim Umsetzen.
Ein Fehlkauf kann erhebliche Konsequenzen haben.
Du „kaufst“ womöglich den Verkäufer mit. (Ob Du mit dem Bäcker auf einer Wellenlänge bist, das ist egal. Bei einem Coach den Du buchst, sieht das anders aus.)
Es kostet verhältnismäßig viel Geld.
Dritte werden von der Entscheidung betroffen. Sie müssen sich einbringen, zurückstecken oder Fehlschläge ausbaden usw.
Während man sagen kann, transaktionales Geschäft ist wie ein T-Shirt kaufen, dann könnte man sagen, komplexes Geschäft ist wie einen Elephanten kaufen. :-)
Falls Du Dir noch nicht sicher bist, ob deine Kunden mit dir ein transaktionales oder ein komplexes Geschäft machen, dann gibt es einen einfachen Test:
Wenn Du 2 Punkte aus der “komplexen” Liste oben ankreuzen kannst, dann machen Kunden ein komplexes Geschäft mit dir.
Was bedeutet das jetzt?
Wenn Du ein transaktionales Produkt hast, dann gibt es Leute, die dich besser unterstützen können als ich. Ich an deiner Stelle würde schauen, auf welcher Plattform das Produkt gefragt sein könnte. Und dann würde ich über Ads (bezahlte Werbung) nachdenken.
Allerdings, wenn Du hier weiter mitliest, freue ich mich sehr. Und ich gehe davon aus, dass Du auch was lernen kannst. Vielleicht für später oder ein anderes Produkt.
Wenn Du jedoch ein komplexes Produkt hast, dann schau Dir jetzt an, welche 4 Phasen dein Kunde durchläuft: Die Kundenreise.
2) Die Kundenreise
Ich spreche hier von „Kunde“, obwohl mir bewusst ist, dass er das zu Beginn noch nicht ist. Der passende Begriff wäre das amerikanische „Prospect“. Aber ich nenne ihn hier salopp „Kunde“ und wir wissen, was gemeint ist.
Im Normalfall geht der Kunde unbedarft seinen Geschäften nach. Vielleicht hat er über das Problem, das Du lösen kannst, schon mal nachgedacht. Vielleicht hat er sogar schon versucht, es zu lösen. Vielleicht hat er es im Moment aber auch gar nicht auf dem Radar.
Egal wo immer er auch gerade steht, er muss auf dich aufmerksam werden. Am besten funktioniert das, wenn das Problem die Hauptrolle spielt und Du eine Nebenrolle.
Ob Du ihn auf einer Veranstaltung ansprichst, ob er auf Content von Dir reagiert und von sich aus kommt, ob Du ihn mit einer Direktnachricht (DM) auf LinkedIn interessierst, ob .. – das hängt davon ab, was zu Dir passt. Und das klären wir im Kapitel 3), „Dein Kanal“, weiter unten.
Die erste Phase auf der Kundenreise heißt also „aufmerksam werden“. Der Kunde betrachtet sich und seine Beziehung zum Problem.
Wenn der Kunde aufmerksam geworden ist und erkennt, dass das Problem Substanz hat, dann wird er aktiv. Dann kommt die zweite Phase der Kundenreise: „Auftrag klären“. (In Sales-Deutsch wird das auch „Discovery“ genannt).
Wird er nicht aktiv, dann endet seine Kundenreise hier. Wir lassen los und wenden uns anderen Kunden zu.
Wie verhält sich jetzt ein Kunde, wenn er aktiviert ist? Er stellt selber Fragen. Er beantwortet unsere Fragen. Und zwar nicht so lala. Er sucht ernsthaft nach Antworten.
In dieser 2. Phase wird dem Kunden und uns das Projekt klar. Wie groß ist diese Aufgabe? Was ist erforderlich an Ressourcen von beiden Seiten, damit wir das Problem lösen können?
Am Ende dieser zweiten Phase heißt es: „Ja, ich will.“ Der Kunde will den Change und wir wollen diesen Auftrag.
Es kommt immer wieder vor, dass der Kunde feststellt, der Change ist zu aufwändig oder es ist nicht der richtige Zeitpunkt. Und manchmal merken auch wir, die Verkäufer, dass es nicht passt.
Die Kundenreise ist dann hier zu Ende. Und auch das ist gut so.
Die zweite Phase auf der Kundenreise heißt also „Auftrag klären“. Der Kunde ist aktiviert und will das Problem lösen (=Change).
Dieses „Ja, ich will“ ist noch kein „Eheversprechen“. Es heißt lediglich, dass der Kunde das Problem lösen will. Und es heißt, dass er es auf die Art lösen will, wie wir es ihm nahegelegt haben. Das könnte er auch mit jemandem anderen tun.
Wir haben bis hierhin auch gar nicht viel über uns gesprochen. Wir haben während der beiden ersten Phasen nicht forciert, dass er sich zu uns committed. Wir waren bisher ganz beim Kunden und seinem Problem. (Das ist übrigens ein ganz wichtiges Element unserer Sales-Methode).
In der dritten Phase geht es jetzt darum, dem Kunden zu zeigen, dass er bei uns bestens aufgehoben ist. Jetzt Betonung auf “bei uns”.
Jedes Projekt birgt Risiken. Und jeder! Käufer eines komplexen Produktes denkt vor dem Kauf: „Was, wenn es schief geht?“ Er steht dann da mit seinem unglücklichen oder - schlimmer noch - wildgewordenen Elephanten, sozusagen.
Es geht also jetzt darum, die Risiken des Kunden zu minimieren. Nur wenn die Risiken eliminiert oder zumindest klar eingrenzbar sind, entscheidet sich der Kunde bei uns zu kaufen.
Jetzt geht es um uns, den Verkäufer. Am besten wir sprechen die möglichen Risiken des Käufers direkt an. Und wir haben Ideen und Angebote, wie wir die Risiken für den Käufer minimieren oder besser noch - ausschalten.
Die dritte Phase auf der Kundenreise heißt also „Risiken minimieren“. Gelingt uns das, kauft der Kunde bei uns.
Die vierte Phase heißt „liefern“. Wir geben unser Bestes.
Und wenn wir durch die Phasen davor nicht durch gerauscht sind, sondern uns und dem Kunden Zeit und Raum gegeben haben, das Projekt aufzugleisen, dann wird der Kunde glücklich. Und wir auch.
Spätestens wenn das Projekt zum Ende kommt, sprechen wir mit dem Kunden wieder über's Geschäft. Über Up- und Cross-Selling, über Testimonial und direkte Empfehlungen.
Die vierte Phase auf der Kundenreise heißt also „liefern“. Wir begeistern den Kunden, erfüllen uns und schaffen neue Gelegenheiten.
Vielleicht hältst Du kurz inne und überlegst jetzt mal, wo Deine Schwierigkeiten liegen?
Du bekommst keine Kundenanfragen oder kommst nicht ins Gespräch mit Kunden? Dann fehlt Dir vielleicht die richtige Ansprache oder Du weisst nicht, wie dein Kanal bedient wird.
Du Kommst zwar mit Kunden in Kontakt, aber sie winken nach kurzem Hinsehen ab, werden nicht aktiv? Dann ist vielleicht dein Hook nicht griffig genug oder Du sprichst die falschen Leute an.
Du kommst mit Kunden in Kontakt und sie interessieren sich für dein Produkt, aber auf einmal werden sie stumm und die hoffnungsvollen Deals versanden? Sehr wahrscheinlich kommst Du zu schnell zu intensiv auf dein Produkt zu sprechen.
Du kommst in erste Verhandlungen - über Preise vielleicht oder Art der Ausführung, aber dann kann sich der Kunde nicht entscheiden und lässt alles so wie es ist? Dann konntest Du aller Wahrscheinlichkeit nach sein Vertrauen nicht gewinnen. Ihm ist das Risiko mit Dir noch zu hoch.
Und wenn deine Kunden nur “One Hit Wonders” sind? Sie bringen ihre Freunde nicht zu dir, sie geben dir keine Anschlussäufträge? Sie werden nicht deine Fürsprecher (Advocate in der Zeichnung oben)? Dann motivierst Du sie zu wenig.
Ich weiß natürlich nicht, wo genau deine Schwierigkeiten liegen und was die Ursache ist.
Aber was ich weiß: Du bist nicht die/der Erste mit diesen Schwierigkeiten. Und wenn Du offen für Neues bist und “dran bleiben” kannst, dann wirst Du deine Schwierigkeiten auch aus dem Weg räumen.
3) Über welchen Kanal verkaufe ich am besten?
Was haben wir bis jetzt? Du hast ein komplexes Produkt und Du hast einen Überblick, welche Phasen ein Kunde auf dem Weg zu Dir durchläuft.
Jetzt kannst Du schauen, welcher Kanal zu Dir passt.
Und mit Kanal ist hier gemeint, wie Du deinen Kunden auf dich aufmerksam machst. Im Grunde genommen müsste man hier von Marketing sprechen. Das ist es nämlich. Diese erste Phase ist Marketing, noch nicht Verkauf.
Spätestens in der nächsten Phase, „Auftrag klären“, wirst Du – Du hast ja ein komplexes Produkt - direkt mit dem Kunden kommunizieren. Ab da übernimmt „der Verkauf“. Via Telefon oder Zoom oder von Angesicht zu Angesicht.
Spätestens jetzt ist klar: Du bist multifunktional. Du bist für dein Marketing und deinen Verkauf zuständig.
Jetzt zurück zum Kanal, wie Du Kunden auf dich aufmerksam machst und in Kontakt mit ihnen kommst.
Zuerst müssen wir ein paar Begriffe klären:
Es gibt Inbound-Marketing und Outbound-Marketing.
Inbound heißt: Die Kunden finden und kontaktieren dich. Das wird auch Pull-Marketing genannt (to pull = ziehen).
Outbound heißt: Du bist der aktive Part und suchst und kontaktierst deine Kunden. Wird auch Push-Marketing genannt (to push = schieben).
Beides kann man in der Offline-Welt und in der Online-Welt machen.
Das packen wir jetzt in eine Matrix, damit man besser sehen kann, was sich an Möglichkeiten da auftut für dein komplexes Produkt.
Oben links: Inbound/Offline ist die bekannte Massen-Werbung. Das ist nichts für uns, weil sehr teuer.
Unten links: Outbound/Offline ist Directmarketing oder “Kaltakquise”. Das gemeinsame Merkmal der Tools ist hier, dass man eine enge Zielgruppe aktiv angeht. Das funktioniert gut. Auch heute noch.
Oben rechts: Inbound/Online. Das ist relativ neu, dass man mit wenig Geld aber guten Ideen und Disziplin, ein großes Publikum erreichen kann. Plattformen wie Tik-Tok, LinkedIn usw. machen es möglich. Influencer-Marketing oder Content Creators heißen die Stichworte hier. Diese Player würde Konzentration auf eine enge Zielgruppe in der Reichweite begrenzen. Sie konzentrieren sich daher auf ein spezielles Thema, für das sie brennen und wo sie viel Expertise haben .
Unten rechts: Outbound/Online - Account Based Marketing (aka Ranpirschen). Du gehst aktiv raus und nimmst Kontakt mit potenziellen Kunden auf. Das heißt auch, man konzentriert sich wieder auf eine enge Zielgruppe. Diesmal nicht mit Werbebriefen etc. wie beim klassischen Outbound/Offline, sondern auf den Plattformen selber. Durch kommentieren, Inmails, Direktnachrichten usw.
Das ist jetzt erst mal eine grobe Übersicht. Wenn man sich die einzelnen Kanäle genauer anschaut, dann ergeben sich weitere Konsequenzen.
Wer als Content Creator ein großes Publikum anspricht, kann nicht mit jedem Interessenten in eine intensive Auftragsklärung einsteigen. Hier ist es wichtig, günstige Einstiegsprodukte in Selbstbedienung, wie Minikurse z.B., anzubieten. Der Content Creator kann mit vielen “kleinen” Verkäufen Geld verdienen. Und über einen Funnel kann er Kunden bis zu einem High End Produkt entwickeln.
Der Account Based Marketer wird hochpreisige Produkte verkaufen. Weil seine Akquise (= Geschäft anbahnen) aufwändig ist und er mit wenigen Kunden sein Geld verdienen muss.
So viel erst mal von mir zum Thema Kanal.
Jetzt Du! Wo würdest Du dich verorten?
Bist Du jemand, der vor an die Rampe will? Oder bist Du eher der 1 zu 1 Mensch? Fühlst Du dich wohl, mit schnellen, kleinen Tools als Produkt oder willst Du nur “ganzheitliche” Lösungen anbieten? Hast Du das, was man ein Dickes Fell nennt, oder leckst Du Dir lange die Wunden?
Für manche ist es ganz schnell klar, wo sie stehen und welcher Kanal der richtige ist. Andere tun sich nicht so leicht damit.
Ich würde sagen, schau auf dein Gefühl - wo neigt es sich hin? Und wenn Du nach ein paar Tagen immer noch nicht erkennen kannst “wohin”, dann hilft ein guter Coach beim Ergründen.
Gedanken zum Schluss
Das war jetzt ziemlich viel. Und ich hoffe, es hat sich auch was für dich geklärt, oder?
Du weißt, Du hast ein komplexes Produkt. Und Du weißt, dein Kunde macht eine Art Reise mit Dir. Diese Kundenreise besteht immer aus den gleichen 4 Phasen. Intensität und Dauer der Phasen können allerdings von Produkt zu Produkt, von Kunde zu Kunde variieren.
Und Du weißt, dass es 4 Kanäle gibt, durch die Du zu Kunden kommen kannst. In aller Regel kommen 3 davon für dich in Betracht. Und Du tust gut daran, den Kanal zu wählen, der deinen Neigungen entspricht.
Ok. Gibt’s noch was? - Ja!
Eine Sache möchte ich an dieser Stelle noch ansprechen. Du siehst wahrscheinlich auf Social Plattformen Leute, die erzählen, dass Selbständigkeit das Beste auf der Welt ist. Und wenn Du ihren Empfehlungen folgst, dann hast Du in einem Jahr zigtausend Follower und machst fünfstellige Umsätze im Halbschlaf.
Nun, es gibt auch jede Woche welche, die einen 6er im Lotto haben. Nur dass der Einsatz beim Lotto ein paar Euro sind - ein T-Shirt Business.
Die Selbständigkeit ist ein Elephanten-Business. Plane Zeit und Ressourcen ein.
Der Elephant will gefüttert werden, er braucht Unterkunft, er braucht Betreuung - vielleicht auch mal den Tierarzt. Du musst dich um ihn kümmern, intensiv, sonst bricht er vielleicht aus und trampelt deinen Garten platt.
Du bist bereit? Ok, Du bist gut in dem was Du tust, als Coach oder Berater oder .. Du hast in dich investiert. Wahrscheinlich über Jahre.
Und jetzt machst Du den nächsten Schritt und investierst in deinen Vertrieb.
Und was, wenn Du Zweifel hast? Nimm das ernst! Der Schritt, sich selbständig zu machen, ist ein großer Schritt. Nicht immer ist der richtige Zeitpunkt. Nicht jeder / jede ist bereit dafür. Ein gutes Coaching kann auch da für Klarheit sorgen.
Und wenn es passt? Dann kann dir geschäftlich nicht viel Besseres passieren. Fast alle Selbständige mit denen ich spreche, sind froh, dass sie es irgendwann gemacht haben.
Ok, so weit mal. Wenn Dir gefallen hat, was ich hier übers Verkaufen geschrieben habe, wäre es dann eine schlechte Idee, wenn Du meinen Sales Newsletter abonnierst?
Er heißt Sales-Trittsteine. Und immer Sonntags springen wir an eine andere Stelle. So erkunden wir gemeinsam peu a peu den großen und ewig sich ändernden Sales Strom.